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Appunti di Business

APPUNTI DI BUSINESS: “Scegliere il giusto target di clientela”

Una rubrica dedicata a temi legati a Business e PMI per spiegare in maniera semplice e fruibile come far sopravvivere una piccola o media impresa nella giungla del Business.

A cura di Andrea Bordignon

Customer Experience Manager

Buongiorno ragazzi e bentornati nella nostra rubrica “Appunti di Business”.

Per iniziare sono d’obbligo le scuse per la “latitanza” delle ultime settimane ma fortunatamente, “il Business chiama” e gli impegni sono davvero tanti. Ma ora siamo qui e cerchiamo di entrare nel vivo della questione odierna. Avevamo affrontato negli articoli precedenti il posizionamento, per poi aprire un capitolo relativo alla comunicazione. Ora è giunto il momento di fare un altro passo in avanti, concentrandoci sulla selezione del giusto target di clienti. Iniziamo subito dicendo che se sei ancora nella condizione nella quale pensi cose come: “Il nostro prodotto va bene per TUTTI!!!!”. Molto probabilmente non hai lavorato sufficientemente sul punto numero uno, cioè non hai scelto realmente un posizionamento efficace. Lo so, lo ridirò per la millesima volta ma va bene così, perché so che stiamo parlando di un concetto contro-intuitivo. Scegliere di focalizzarsi sembra che ci faccia perdere opportunità e che “a più persone posso vendere, più soldi posso fare”. Ma in realtà ti garantisco che non è così. Soprattutto nell’ambito delle piccole e medie imprese è stato ampiamente dimostrato che privandosi della giusta focalizzazione non si possano ottenere risultati di qualche pregio. Supponiamo tu debba aprire un ristorante o, meglio ancora, un lounge-bar che oggi viene considerato al passo con i tempi. Quale sarà l’ingrediente fondamentale per far diventare in poco tempo il tuo locale un punto di riferimento per la tua zona nel momento dell’aperitivo?

  • Una zona di passaggio?
  • Un menù ampio?
  • Prezzi ragionevoli?
  • Cibo di qualità?

Io direi nessuna di quelle sopra.

Attenzione, non sto dicendo che non siano importanti e che se segui i miei consigli potrai dare da mangiare e bere qualsiasi cosa ai tuoi clienti, in qualsiasi “bettola”. Ma quello di cui avresti più bisogno in assoluto è una folla di gente che sia affamata. Quindi vorrai raggiungere prevalentemente il target di persone che va dai 18 ai 35 anni che vive nella zona in cui hai aperto il tuo locale e soprattutto vorrai raggiungerle (in particolare se fai marketing online o con strumenti offline modulabili per orario come ad esempio la radio locale) nei momenti della giornata nei quali è più probabile siano assalite dalla fame.

Ecco…Qualunque attività tu faccia, in qualunque settore tu lavori e qualunque tipo di prodotto tu venda, devi trovare l’equivalente della tua folla di giovani affamati e fare marketing solo a loro e con la massima efficacia.

APPUNTI DI BUSINESS: “Il segreto della comunicazione all’interno della tua strategia di marketing operativo”

Una rubrica dedicata a temi legati a Business e PMI per spiegare in maniera semplice e fruibile come far sopravvivere una piccola o media impresa nella giungla del Business.

A cura di Andrea Bordignon

Customer Experience Manager

Buongiorno a tutti e bentornati all’interno nella nostra rubrica “Appunti di Business”.

Volevo prima di tutto scusarmi con tutti voi, perché purtroppo è passato molto più tempo di quanto volessi, rispetto alla data di pubblicazione dell’ultimo articolo. E’ stato davvero un periodo molto intenso ma spero e credo che possiate perdonarmi; del resto, immagino che sia un problema piuttosto comune, per chi è interessato a leggere questo tipo di contenuti.

Ma torniamo a noi…

Nelle ultime uscite, avevamo trattato una tema particolarmente prioritario nella strategia di una qualsiasi attività imprenditoriale: avere un POSIZIONAMENTO DIFFERENZIANTE rispetto alla concorrenza.

E’ giunto ora il momento di iniziare ad occuparsi degli step successivi.

Per poter acquistare un nostro prodotto, il cliente deve passare attraverso cinque step molto chiari:

  1. Consapevolezza di avere un bisogno o desiderio
  2. Scegliere il tipo di prodotto o servizio che soddisferà quel desiderio
  3. Scegliere il fornitore di quel prodotto o servizio
  4. Accettarne il prezzo
  5. Trovare una ragione per agire immediatamente e non rimandare

Credo che sia evidente che, nel momento in cui un potenziale cliente assume la consapevolezza di avere la necessità di acquistare qualcosa, entri inevitabilmente in campo la strategia di comunicazione scelta per la tua impresa, che potrà permetterti un importante vantaggio competitivo, rispetto ai tuoi competitors.

Le possibilità sono diverse ed oggi, non farai alcuna fatica ad individuare agenzie di comunicazione o consulenti di Marketing che possano supportarti in questa decisione. Tuttavia, occorre prestare molta attenzione nel decidere quali siano i contenuti, piuttosto che i canali più opportuni per comunicare.

Spesso, infatti, mi sono trovato di fronte a clienti a cui era stata proposta una pubblicità creativa “breve e di impatto” ma occorre sempre tenere in considerazione che il marketing per acquisire clienti è un processo, non uno spot.

Affinchè una strategia di comunicazione riesca a generare risultati concreti e reali (ovvero un aumento di fatturato e soprattutto profitti), occorre puntare l’attenzione su un target di potenziali clienti molto specifico.

Nessuno di coloro che legge, infatti, immagino non possa affermare di vendere prodotti di largo consumo come se dovessero arrivare indistintamente “a tutto il mondo”. Se siamo micro, piccoli e medi imprenditori abbiamo probabilmente un target di clientela molto preciso e focalizzato.

E queste persone vanno condotte per mano con il nostro marketing a:

  • Capire che hanno un problema o un desiderio irrealizzato
  • Capire che il nostro prodotto o servizio sia la soluzione a quel problema/desiderio
  • Capire che lo devono comprare da noi e non da una soluzione simile data dalla concorrenza
  • Capire che il prezzo che chiediamo è giusto
  • Capire che lo devono comprare ora e non aspettare

E tutte queste cose non si possono realizzare, nella maggior parte dei casi, con uno spot di 15”, per quanto possa essere creativo ed accattivante.

O meglio, potrebbe dare i propri frutti, solo se alle spalle ci fosse un brand ormai perfettamente riconosciuto, magari leader del settore che la maggior parte dei problemi che abbiamo elencato sopra li ha già risolti da tempo.

Se, invece, non guidi la Coca Cola ma una PMI del tessuto imprenditoriale italiano, occorre che tu tenda sempre bene a mente che senza un marketing che conduca per mano i nuovi potenziali clienti nella direzione giusta, senza i giusti segnali stradali, le tue vendite si perderanno per strada.

Per questo, almeno nelle basi solide, un imprenditore deve essere in grado di creare da sé un piano efficace di marketing operativo e poi al massimo delegare ad altri l’esecuzione di quel piano, sotto la sua ferrea supervisione.

Sperando che queste indicazioni possano esservi state utili, anche solo per indurvi a fare delle riflessioni circa le vostre attività, vi rimando all’appuntamento in uscita nelle prossime settimane, per continuare ad aumentare il volume del nostri “Appunti di Business”.

APPUNTI DI BUSINESS: “Come aumentare il tuo fatturato, riducendo il numero di potenziali clienti”

Una rubrica dedicata a temi legati a Business e PMI per spiegare in maniera semplice e fruibile come far sopravvivere una piccola o media impresa nella giungla del Business.

A cura di Andrea Bordignon

Customer Experience Manager

Buongiorno a tutti e ben trovati all’interno della nostra rubrica “Appunti di Business”.

Oggi ripartiamo da questo titolo, in qualche modo provocatorio ma profondamente reale. No, ti garantisco che non sono completamente pazzo… Oggi daremo seguito a quanto condiviso nella precedente uscita e cercheremo di entrare maggiormente nel merito di come, tramite un POSIZIONAMENTO ben definito nella mente di una particolare e profittevole nicchia di potenziali clienti, avrai bisogno di molti meno sforzi per aumentare i tuoi fatturati e, soprattutto, i tuoi ricavi.

Ci eravamo salutati al termine della nostra prima uscita con una domanda:

“Perché dovrei scegliere di comprare da te rispetto che da qualunque altro concorrente?”

Bene, oggi daremo seguito a questo discorso e cercheremo di darvi delle chiavi di lettura per una sana riflessione sulla vostra attività, nell’auspicio di provocare in voi una sana curiosità nell’approfondire questi temi e, perchè no, nel volerne trarre degli spunti utili per le vostre aziende.

Ripartiamo, dunque, da una breve sintesi di quanto avevamo condiviso: l’importanza di individuare un POSIZIONAMENTO strategico per la vostra attività commerciale si può riassumere in questo modo: quando i clienti entrano nel tuo negozio, nel tuo studio, nel tuo salone o showroom o ricevono la visita di uno dei tuoi venditori, devono avere immediatamente l’impressione di ricevere qualcosa che non potrebbero ricevere da nessuno dei tuoi concorrenti.

Essere in grado di far percepire questa differenza all’interno della mente di un tuo potenziale cliente significa aver fatto centro.

Immagino che molti di voi staranno pensando: “Facile a dirsi… Ma ormai il mercato è diventato una giungla. Facciamo bene o male tutti le stesse cose e l’unica cosa che conta ormai è diventato fare i prezzi più bassi”

 Sono perfettamente consapevole che non sia per niente semplice. Ma se la prima reazione che hai avuto è quella sopra, molto probabilmente significa che tu non abbia chiaro quale sia il POSIZIONAMENTO della tua azienda.

Ma non c’è nulla di male, anzi… Hai una grande possibilità perchè ad oggi lo stesso tipo di approccio ce l’hanno la maggior parte dei piccoli e medi imprenditori italiani e, coloro che riusciranno a comprendere prima le logiche con cui si muove il mercato odierno, ne trarranno un vantaggio competitivo enorme.

Quindi, se ora ti stai chiedendo cosa puoi fare, concretamente, per iniziare a vedere le cose in modo diverso, di seguito alcune indicazioni che potresti trovare utili.

Il POSIZIONAMENTO, ricorda, è quella cosa particolare che i clienti pensano tu faccia differentemente o meglio di chiunque altro.

Per posizionarti, però, è necessario restringere il tuo focus. Ciò non significa che tu debba vendere un solo prodotto o un singolo servizio necessariamente, ma significa che devi individuare una particolare area di specializzazione nella quale eccelli rispetto alla concorrenza che al contrario tende naturalmente a fornire servizi generici e a “fare un po’ tutto per tutti”.

Essere focalizzato significa che c’è un qualcosa di particolare, fondamentale per una fetta sufficientemente grande di clientela sulla quale puoi puntare per entrare nella mente di quella categoria di persone e diventare un loro riferimento.

Comprendo bene che possa sembrarti assurdo. In un periodo in cui si fa un enorme fatica a trovare delle nuove opportunità di business ti sto consigliando di rinunciare ad una fetta di potenziali clienti?

La risposta è semplice: cercare di accontentare più clienti possibili, in maniera indiscriminata e senza concentrarsi su nulla, in particolare porta a non essere in grado di essere il migliore per nessuna categoria di potenziali clienti. Questo significa che l’unica discriminante su cui puoi condurre la tua battaglia con i competitors diventa il prezzo. Ma fare il prezzo più basso, spesso, è la peggiore strategia che tu possa avere.

Perché erodi dei margini già risicati che hai, perché il cliente l’anno dopo pretenderà ancora più sconto.

Le possibilità che hai per differenziarti, invece, sono realmente infinite.

E’ molto probabile che tu abbia già qualcosa di straordinario rispetto ai tuoi concorrenti ma non lo stia affatto comunicando perché per te è “normale” che sia così.

Come la scorsa settimana, quindi, ti lascio con un compito a casa: prenditi un momento per pensare a cosa ti stacca completamente da tutti i concorrenti e la prossima settimana troverai all’interno della nostra rubrica una serie di esempi che spero ti servano a trovare anche la chiave di volta per la tua azienda.

A presto, quindi, per alcuni nuovi APPUNTI DI BUSINESS.

APPUNTI DI BUSINESS: “Il primo segreto per un Business di successo: il POSIZIONAMENTO”

Una rubrica dedicata a temi legati a Business e PMI per spiegare in maniera semplice e fruibile come far sopravvivere una piccola o media impresa nella giungla del Business.

A cura di Andrea Bordignon

Customer Experience Manager

Come in molte altre situazioni, una delle più grandi difficoltà quando si deve iniziare un nuovo progetto è proprio: “Da dove inizio?”

Anche in questo caso, devo dire che è stato esattamente così; tuttavia, credo che il modo migliore per farlo, sia condividere con voi cosa tratteremo ed in quale modo vogliamo farlo.

Ma prima, vorrei subito spiegare cosa NON sarà questa rubrica: non abbiamo la pretesa di “insegnare” nulla a nessuno. Nel web è già pieno di “mentori” che lo fanno in maniera più o meno discutibile.

La nostra ambizione è creare uno spazio in cui condividere le nostre idee in proposito con chi avrà voglia di approfondire i temi che affronteremo, legati al mondo delle PMI che rivestono la gran parte del tessuto imprenditoriale italiano.

Ora è arrivato il momento di partire iniziando ad entrare nel merito del primo vero argomento, una reale priorità per ogni attività commerciale: il POSIZIONAMENTO.

Abbiamo promesso di sviscerare questi temi in modo chiaro e fruibile, quindi per spiegare cosa significa definire il proprio POSIZIONAMENTO all’interno del mercato di riferimento, cercherò di farlo in breve ed in parole povere.

Se vogliamo che il nostro Business abbia successo, dobbiamo essere in grado di rispondere a questa domanda:

“Perché dovrei scegliere di comprare da te, e non da un qualunque altro concorrente?”

Il primo consiglio che vogliamo condividere è di provare a pensare alle proprie attività e rispondere a questo quesito, tenendo in considerazione che la vera sfida è “saltar fuori dal mucchio”, perchè la vera chiave del successo di una PMI è  differenziarsi dalla concorrenza. La tua azienda deve essere completamente differente rispetto a tutto ciò che si trova nel tuo particolare mercato.

E questo vale indipendentemente dal mercato in cui operi. Che tu abbia un negozio di abbigliamento, che tu sia un libero professionista come un avvocato o un commercialista, che tu abbia un ristorante o un’azienda di produzione devi possedere qualcosa nella mente dei clienti che ti renda davvero unico e speciale.

Quindi, toglietevi dalla testa risposte come “la qualità al miglior prezzo” o “perchè i miei clienti li tratto bene” e segnatevi questo compito per la prossima uscita della rubrica: concentratevi sul trovare dei reali elementi di differenziazione che possano rappresentare un valore aggiunto, se avete piacere postate i vostri punti di vista o le vostre domande in merito ed attendete il prossimo articolo di questa rubrica per proseguire il nostro VIAGGIO ALL’INTERNO DEL BUSINESS.

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