E’ il segreto per non cadere nel pericolosissimo tunnel del “giusto rapporto qualità – prezzo”.
Buongiorno a tutti, oggi riprendiamo il discorso intrapreso nei meandri del Marketing Strategico, per poter compiere un ulteriore passo in avanti, volto a condividere alcuni dei segreti appresi nel nostro percorso professionale, nella speranza che possano rappresentare uno spunto di riflessione utile anche al futuro delle vostre attività.
Prima di entrare nel merito dell’argomento di oggi, un breve riassunto delle puntate precedenti, ordinate per priorità:
E’ il concetto chiave per ogni attività di successo. Nell’era moderna non è più sufficiente fornire un buon prodotto. Oggi la concorrenza è spietata ed il potenziale cliente ha una miriade di strumenti per informarsi circa quale sia il miglior fornitore a cui affidarsi. E’ fondamentale essere in grado di differenziarsi dai competitors per una caratteristica distintiva che ci rende inequivocabilmente la scelta migliore per un determinato target di potenziali clienti. Ecco, questo è il POSIZIONAMENTO.
Una volta individuato il nostro ELEMENTO DIFFERENZIANTE, ovviamente non deve rimanere un “segreto”. E’ necessario pertanto individuare un piano di comunicazione mirato che ci permetta di farlo sapere in maniera organica e strutturata. Ma dobbiamo farlo sapere a TUTTI? No, non necessariamente… Dobbiamo farlo sapere a tutti i potenziali clienti “a target”, coerentemente con il concetto di POSIZIONAMENTO di cui sopra.
L’epoca del “a più persone posso vendere, più soldi posso fare” è finita. Morta. Defunta da tempo. Ora è necessario FOCALIZZARSI solo sui potenziali clienti per cui la mia attività è in grado di rispondere alle esigenze meglio degli altri. Il ragionamento di base è il seguente: la concorrenza, avendo obiettivi più ampi e generali, serve una base di clientela decisamente più estesa, con mille diverse specificità. Ed è impossibile soddisfarle tutte. C’è dunque spazio per un’impresa che decida di concentrarsi su di una singola nicchia.
Ora, dopo aver ripercorso in estrema sintesi quanto condiviso nei precedenti articoli, approfondiamo il cosiddetto “Next step”: integrare nella tua strategia di vendita un giusto modo di costruire il PREZZO del tuo prodotto o servizio, che non ha assolutamente a che fare con “il giusto rapporto qualità – prezzo”, una strategia che hai sempre sentito usare come se fosse “oro colato”, invece non farà altro che infilarti dritto dritto nella battaglia del prezzo con la concorrenza che, immancabilmente, ti spremerà fino a dissanguarti.
Chi sta ancora combattendo oggi la guerra del prezzo, rischia seriamente di restare impantanato in sabbie mobili che possono diventare devastanti. Sempre più spesso sento imprenditori che dicono: “Oggi tocca lavorare il doppio di prima, guadagnando sempre meno”. Decidere una corretta strategia sul prezzo è davvero fondamentale; una scelta sbagliata potrebbe davvero far cadere tutto quello che di buono potresti aver costruito seguendo i primi 3 passi. Un errore in questa fase potrebbe vanificare dati di vendita indubbiamente interessanti. Quando le vendite aumentano, infatti, tutti esultano, tutti si crogiolano nel loro successo, dandosi sonore pacche sulle spalle. Peccato vendere di più, non è detto che faccia guadagnare di più, anzi.
Perché? Spesso si sceglie il prezzo del prodotto senza pensarci, adottando la strategia più vecchia e più fallimentare del mondo.
Ora ipotizziamo che tu debba lanciare un nuovo prodotto, da dove partiresti nello scegliere il prezzo? Che ragionamento faresti?
Ovviamente non voglio essere presuntuoso pensando di entrare nella mente di ognuno di voi ma, in linea generale, credo di non andare troppo lontano nell’affermare che almeno la maggior parte di voi opererebbe come segue.
Per prima cosa valuteresti quanto tu stesso paghi per il prodotto in sé, che sia di produzione propria o per il fatto di acquistarlo da qualcun altro. Ipotizzandolo ad un costo di 40€ andresti successivamente a vedere tutti gli altri a quanto vendono lo stesso prodotto. A questo punto potresti scegliere di seguire due strade:
A – Mettere il prezzo più basso possibile in modo da essere preferito rispetto a tutti gli altri in quanto “il più economico”. Se gli altri venderanno a 70€ tu ti posizionerai a 60€.
B – Ti posizioni nel mezzo tra chi lo vende al prezzo più basso e chi lo vende a quello più alto; magari aggiungerai anche qualcosina in più per quanto riguarda la qualità del prodotto uscendone fuori con lo slogan “il miglior rapporto qualità prezzo”. Se tra 60€ e 100€, tu ti piazzerai a 80€, proprio di mezzo. Peccato che questa strategia funzioni solo se l’unico ad attuarla, ma non è così. Tutti seguiranno la stessa strategia ed in men che non si dica ti ritroverai stritolato dalla concorrenza dei prezzi.
Quindi, come devi approcciarti al mercato per individuare una corretta strategia di prezzo?
L’argomento è ancora piuttosto articolato, ma non complicato. Ho deciso, pertanto, di rimandare la risposta alla prossima puntata. Ma come ben sapete, mi piace lasciarvi con un “compito per casa”, in modo da stimolarvi a riflettere pro attivamente sul vostro Business.
Iniziate a pensare quali possano esser i fattori del tuo prodotto o servizio in grado di offrire un’esperienza unica ai clienti e che facciano passare in secondo piano il fattore “prezzo”.
Approfondiremo nel prossimo articolo. Buon business a tutti!
Una rubrica dedicata a temi legati a Business e PMI per spiegare in maniera semplice e fruibile come far sopravvivere una piccola o media impresa nella giungla del Business.
A cura di Andrea Bordignon
Customer Experience Manager
