APPUNTI DI BUSINESS: “Come scegliere il giusto prezzo per il tuo prodotto”

APPUNTI DI BUSINESS: “Come scegliere il giusto prezzo per il tuo prodotto”

Prima regola: abbassare i prezzi è una strategia suicida.

Ciao a tutti e ben ritrovati,

nell’articolo precedente, ci eravamo lasciati con un interrogativo: come approcciarsi al mercato per individuare una corretta strategia di prezzo?

Avevamo condiviso che, prima di stabilire quale sia il corretto compromesso fra prezzo, costi e margine, tuttavia, è necessario fare una serie di valutazioni che riguardano, prima di tutto, i concetti di posizionamento e focalizzazione

Se non dovessi ricordarti di cosa si tratta, di seguito trovi i link agli articoli precedenti:

APPUNTI DI BUSINESS: “Next step, adotta una corretta ed equilibrata strategia di pricing”

Bene, una volta che hai la convinzione di avere tra le mani un Business interessante, è necessario decidere quale sia il corretto pricing da pretendere. Nella maggior parte dei casi, quando ci riferiamo a PMI e soprattutto al mondo delle startup, la mia esperienza diretta mi dice che il livello di approfondimento di una ricerca di mercato funzionale a decidere la corretta strategia di prezzo si limita alla seguente considerazione:

“Diamo un’occhiata a quello che fa la concorrenza più prossima e proponiamoci ad un prezzo leggermente più basso”.

Come se non bastasse, se i risultati tardano ad arrivare, la prima risposta è “Abbassiamo i prezzi!”

Ecco, questo è letteralmente quanto più si possa avvicinare ad una strategia suicida che porta, rispettivamente a:
– Erosione dei margini
– Affidarsi a fornitori che offrono prodotti/materie prime ad un costo minore e, più delle volte, ad una qualità inferiore
– Insoddisfazione dei clienti
– Difficoltà nel reperirne di nuovi

Questa spirale non può che rischiare di avvicinare a grandi passi le aziende che operano in questo modo verso un prevedibile fallimento.

Quindi, prima regola: abbassare i prezzi non è mai una buona idea!

Se non hai le risorse economiche per essere sempre e comunque quello che costa meno, e se sei una sas, una snc, una srl o una ditta individuale è impossibile che tu lo sia allora, è piuttosto sciocco cercare di essere “uno tra i meno cari”.

Non farai nient’altro che avere comunque prezzi e soprattutto margini molto bassi con i clienti che riuscirai ad attrarre mentre in ogni caso chi compra cercando il prezzo basso, finirà per cercare coloro che hanno in assoluto i prezzi più bassi dei tuoi. Ti stai infilando da solo in un vicolo cieco. Una situazione senza uscita.

Se sei in un business basato su merci indifferenziate, dette anche commodity allora necessariamente devi pensare a qualcosa di particolare, di diverso che ti permetta di competere non solo sul prezzo.

Se in questo momento stai pensando “Questo la fa facile… Ma se già faccio fatica a vendere a prezzi bassi, come faccio a fare in modo che comprano da me con dei prezzi più alti?”

La risposta continua a ricondurci ai concetti da cui siamo partiti: devi offrire qualcosa di diverso che ti renda differente dalla concorrenza (Posizionamento) per una specifica nicchia di mercato per la quale tu ed il tuo prodotto siete in grado di rispondere meglio alle rispettive esigenze (Focalizzazione).

Per cercare di aiutarti a comprendere meglio il concetto, faccio un esempio. Qualche tempo fa, leggevo un interessante articolo che verteva su questi concetti, in cui veniva raccontato come una determinata azienda era riuscita a ricavare margini enormi dalla vendita del sale di cucina.

Sì, intendo proprio quel sale che viene comunemente venduto a circa 30-40 centesimi al Kg. Questi signori erano convinti di possedere un sale “speciale” di qualità differente e, una volta deciso che avevano intenzione di lanciarsi in questo mercato, si trovavano di fronte alla scelta del corretto prezzo. Avevano, sostanzialmente, due possibilità: rimanere nel commerciare il comune sale da cucina a pochi centesimi al chilogrammo, oppure specializzarsi nella vendita di sali differenti e maggiormente pregiati per una clientela più esigente. Fu così che nacque il sale più pregiato del mondo: il Fiore di Sale della Sardegna che viene venduto a 81€ al kg contro i 30 centesimi di euro del comune sale da cucina. Stiamo parlando di un ricarico di oltre il 20.000% e non sono così certo che le proprietà per salare i cibi del Fiore di Sale Sardo siano così straordinariamente differenti dal giustificare una differenza di prezzo così abissale. Eppure questo dimostra che ci si possa differenziare anche commerciando del “semplice” sale da cucina. Indubbiamente non tutti (anzi, direi una limitatissima cerchia di potenziali clienti rispetto all’intero mercato) sono disposti a spendere queste cifre per del sale da cucina ma i margini sono tali da permettere di prosperare, diventando i migliori per quella nicchia di mercato che abbiamo deciso essere coerente con il nostro business. Personalmente, non faccio parte di questi “fortunati” che sono abituati a salare la verdura con il Fiore di Sale Sardo ma non dubito che abbia realmente qualcosa di particolare rispetto al comune sale di cucina, seppur continui ad essere convinto che l’estrazione e la lavorazione della materia prima non comporti costi molto più elevati dello standard. Ma anche senza ricorrere alla ricerca ed alla commercializzazione di prodotti particolari, è possibile vendere anche il comune sale da cucina molto più caro rispetto alla concorrenza. Cosa occorre?

– Un buon packaging

– Un nome efficace

– Un copy persuasivo

Se questi concetti suscitano il tuo interesse e vuoi capirne di più…

Stay tuned e non perderti le prossime puntate di “Appunti di Business”.

Una rubrica dedicata a temi legati a Business e PMI per spiegare in maniera semplice e fruibile come far sopravvivere una piccola o media impresa nella giungla del Business.

A cura di Andrea Bordignon

Customer Experience Manager